Como Definir Preço de Venda de seus Produtos com Fórmulas Simples

O preço de venda de um produto ou serviço é o preço final do vendedor, ou seja, quanto o cliente paga por algo. A troca pode ser por um produto ou serviço em determinada quantidade, peso ou medida ou, mais comumente, em troca da moeda fundiciária corrente no país, em criptomoedas no metaverso e até no mundo físico atualmente.

Aprender a como definir preço de venda é um dos fatores mais importantes para uma empresa e é o que pode definir o sucesso do seu negócio e a sua sobrevivência. O preço de um produto tem um efeito direto em suas vendas. Por quanto você vende algo deve ser suficiente para que você tenha lucro. Deve também garantir uma posição no mercado.

Podemos definir esse preço como mínimo, máximo ou a média de ambos. Podemos estabelecer preços de acordo com a época do ano ou estação do ano, área, demanda e mercado. Também é uma boa ideia observar o que nossos concorrentes estão fazendo.

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Regulamentos e leis nacionais ou locais de precificação podem afetar os preços de venda, mas, no final, quem define o preço pelo qual algo realmente é vendido é o dono do negócio, levando em conta os vários fatores que vamos falar aqui. Se você ficar com dúvidas, é só deixar nos comentários.

Calculo Básico do Preço de Venda

O cálculo do preço de venda de um produto envolve diversos fatores, como custos de produção, despesas fixas e variáveis, margem de lucro desejada e concorrência de mercado. Aqui está uma fórmula básica que pode ser usada como ponto de partida:

Preço de Venda = Custo Total do Produto + Despesas Fixas + Despesas Variáveis + Margem de Lucro

• Calcule o custo total do produto: some todos os custos envolvidos na produção do produto, incluindo materiais, mão de obra, aluguel de espaço, energia elétrica, água, entre outros.
• Calcule as despesas fixas: são os custos que não variam com a quantidade de produtos vendidos, como aluguel, salários, impostos, entre outros. Divida o total dessas despesas pelo número de produtos vendidos para chegar a um valor por unidade.
• Calcule as despesas variáveis: são os custos que variam de acordo com a quantidade de produtos vendidos, como comissões de venda, embalagens e transporte. Divida o total dessas despesas pelo número de produtos vendidos para chegar a um valor por unidade.
• Determine a margem de lucro desejada: defina qual será a margem de lucro que você deseja obter com a venda do produto. Isso dependerá de diversos fatores, como a concorrência de mercado, o valor percebido pelo cliente, entre outros. Adicione os valores encontrados nos passos anteriores para chegar ao preço de venda final.

Preço de Venda vs. Preço de Custo

É importante não confundir o termo “preço de venda” com “preço de custo”. Preço de custo é o que a empresa PAGA ao fornecedor para produzir ou comprar um produto, componente ou matéria-prima. Como o nome sugere, ‘preço de custo’ na contabilidade é um custo, ou seja, os recursos que uma empresa usa para fazer algo. Na contabilidade, expressamos os custos em termos monetários.

Ao determinar a lucratividade em um negócio, os preços de venda e custo são importantes. Se uma empresa tiver um preço de venda inferior ao seu preço de custo, posteriormente terá prejuízo. Em alguns casos, as empresas podem ter que baixar seus preços para poderem competir efetivamente no mercado. Nesse contexto, o mercado significa o mesmo que o significado abstrato de ‘mercado’.

Quando os preços de venda e de custo são quase iguais, a empresa pode atingir o ponto de equilíbrio. Empatar significa não ter lucro nem prejuízo, ou seja, lucro zero.

Valor Absoluto versus Valores Relativos

O valor que um produto oferece depende de dois aspectos: a importância de uma meta que um cliente está tentando alcançar e as soluções alternativas disponíveis no mercado. O valor absoluto quantifica quão bem um produto atende às necessidades do cliente, enquanto o valor relativo coloca o valor do produto na perspectiva das alternativas de solução disponíveis. Compreender ambos é fundamental para tomar as decisões corretas sobre o produto.

Valor Ideal, Valor Decrescente e Declínio do Valor

Os produtos geralmente consistem em um conjunto de recursos que, combinados, fornecem valor total ao produto. Uma lógica simples do tipo “quanto mais recursos, melhor produto” poderia nos guiar. Há uma ressalva embora. Essa lógica pressupõe que cada novo recurso não impactaria negativamente a experiência. Mas vejamos um gráfico com três curvas de valor:

Em circunstâncias ideais, cada novo objetivo que um produto ou recurso atende ou cada melhoria em um objetivo existente aumenta o valor agregado geral do produto. Na realidade, é impossível que continuemos satisfazendo novos objetivos simplesmente adicionando novos recursos. Normalmente, um produto possui algumas características-chave que entregam a grande maioria de seu valor agregado. Adicionar recursos adicionais aumenta o valor agregado apenas marginalmente.

A terceira curva demonstra o perigo de diminuir o valor de um produto ao introduzir mais recursos. Essa é uma situação em que acumular mais recursos em um produto influencia negativamente a capacidade do usuário de atingir seus objetivos.

O impacto negativo é normalmente resultado de maior esforço cognitivo (alcançar um objetivo requer mais raciocínio) ou simplesmente de que é necessário mais tempo para realizar alguma tarefa (devido ao aumento da complexidade do produto).

A lição aprendida aqui é que você deve adicionar uma nova característica do produto somente se o valor agregado aumentar. E você deve se esforçar para não impactar negativamente a experiência atual do usuário. Os produtos de software têm uma grande vantagem aqui porque podem aproveitar a personalização de interface dinâmica, divulgação progressiva e outras técnicas de design para mitigar o impacto negativo de adicionar mais funcionalidade.

Valor real versus Valor percebido

Outro conceito importante a ser entendido é o valor real versus valor percebido. O valor do qual falei até agora é semelhante ao conceito de valor real  —  valor total que um produto oferece objetivamente a um cliente, ou o valor total que um cliente poderia colher se usasse todas as funcionalidades de maneira otimizada. Mas, contrariando o nome, as coisas funcionam de maneira um pouco diferente no mundo real.

Para começar, o valor inicial do produto pode ser percebido de forma diferente por um cliente em potencial, dependendo de quão eficaz você é em comercializá-lo. Se suas demonstrações, mensagens, integração e avaliação estiverem corretas, o cliente realmente entenderá o valor que seu produto pode oferecer desde o início.

Se o seu marketing for menos eficaz, o valor inicial percebido pelo seu cliente será menor. O cliente pode eventualmente descobrir que o produto oferece mais do que o esperado, o que é um bom resultado, mas você pode conseguir menos clientes em comparação com o que aconteceria se o seu marketing fosse mais efetivo.

Por outro lado, se você promete demais e entrega de menos, os clientes descobrirão e ficarão desapontados. Lembre-se daquela frase “um cliente bem atendido conta para duas pessoas. Um cliente mal atendido conta para dez!” Esse impacto negativo que o seu produto terá será multiplicado e você pode esperar que os primeiros defensores se tornem uma multidão de gente insatisfeita (e em tempos de redes sociais, isso significa MUITA GENTE).

Valor de um hábito

Ok, agora cobrimos o conceito de valor real versus valor percebido de um produto. Isso significa que os clientes escolherão o produto com o maior valor a qualquer momento, certo? Bem, é verdade que se um cliente em potencial estiver decidindo entre duas opções, ele escolherá aquela que oferecerá mais valor percebido. Mas e se eles já estiverem usando outro produto e precisarem trocar?

Acontece que o valor total de um produto pode realmente aumentar com o tempo, mesmo que a funcionalidade não mude. Como? Os usuários estabelecem um forte comportamento habitual em torno de um produto  —  um hábito ou uma rotina que eles conduzem repetidamente com o mínimo de esforço cognitivo. E à medida que aprendem e se acostumam com o produto, passam a temer o desconhecido dos novos produtos.

Pense em produtos que você não chama nem pelo nome. Dúvida? Você chama lâminas de barbear de Gilete? Palha de aço de Bombril? Macarrão instantâneo de Miojo? Sabão em pó de Omo? Leite condensado ou Leite Moça?

Esses são exemplos de marcas tão enraizadas que viraram sinônimos de seus produtos e que, certamente, milhões de pessoas compram por hábito, mesmo que hajam produtos melhores no mercado.

Vamos supor que um cliente escolheu o produto B por causa de seu maior valor percebido (sem saber do produto mais valioso C, que ela poderia ter escolhido de outra forma). Ela começa a usar o produto e, com o tempo, cria o hábito de usá-lo para atingir seus objetivos.

Durante a fase de formação do hábito, intensifica-se a associação entre sua necessidade de atingir um objetivo (gatilho) e sua ação de usar o produto B. O esforço cognitivo durante o processo diminui e o valor total que ela colhe do produto aumenta.

É importante entender esse conceito porque, se você decidir começar a competir com um produto existente, não basta entregar mais valor simplesmente produto a produto. Você precisa construir um produto que seja tão melhor que valha a pena para o cliente desistir de seus hábitos existentes e superar o medo e o fardo de aprender seu produto.

Um estudo da Harvard Business School, afirma que a diferença de valor entre um produto novo e um produto existente deve ser de até 900% para que os usuários adotem o novo produto.

Outras Formas de Determinar Preços

Existem várias maneiras de determinar o preço de venda. Uma maneira é analisando o histórico de vendas de preços. Isso permite que uma empresa entenda melhor a demanda. Ele analisa diferentes períodos ou estações e define os preços de acordo. Outra forma é através de fórmulas. Vamos falar algumas das mais usadas:

Preço Baseado no Lucro Bruto

A fórmula de lucro bruto é preço de venda – preço de custo = lucro bruto. Pode ajudar uma empresa a definir o preço de venda de acordo com a porcentagem de lucro que espera. Vamos supor que um produto custe R$ 10 para a empresa e ela queira obter um lucro de 20%? Seu preço de venda terá que ser R$ 12,5. Veja o cálculo abaixo.

Preço de venda (PV) – Preço de custo (PC) = Lucro bruto (LB)

PV – R$ 10 = 20% do PV
1 PV – R$ 10 = 0,2 SP
1 PV – 0,2 PV = R$10
0,8 PV = R$ 10
0,8 SP/0,8 = R$ 10/0,8
PV = $ 12,5

(R$ 12,5 - R$ 10) /R$ 12,5) para obter o lucro bruto desejado (20%)

Preço de um Serviço de Assinatura

Supondo que a sua empresa serviços de assinatura mensal para seus clientes. Você deve calcular o preço de venda para encontrar o ponto de partida ideal para a assinatura, encontrando primeiro o custo total do fornecimento do serviço. Depois de calculado os custos totais e multiplicar esse valor pela margem de lucro desejada e dividindo pelo total de assinantes no momento, a fórmula do preço de venda:

Custo total x margem de lucro / Total de Assinantes = Valor Médio Mensal

Esse valor aproximado ajudará você a conseguir estabelecer um preço médio da assinatura do seu produto ou serviço, mas é sempre importante levar em conta outros fatores externos como o valor que os concorrentes possam cobrar pelo mesmo serviço, o valor percebido e o valor do hábito (como mencionamos acima) e qualquer outra coisa que afete o seu negócio.

Preço baseado na concorrência

Nessa abordagem, o preço é definido com base nos preços dos concorrentes. É importante analisar cuidadosamente os preços dos concorrentes e compará-los com a qualidade e os recursos oferecidos pelos produtos ou serviços da sua empresa. Os passos para calcular o preço de venda com base na concorrência:

• Identifique os concorrentes diretos: identifique as empresas que oferecem produtos ou serviços semelhantes aos seus.
• Pesquise os preços dos concorrentes: pesquise os preços dos concorrentes em seus canais de venda, como lojas físicas, lojas online, marketplaces, entre outros.
• Analise os preços dos concorrentes: compare os preços dos concorrentes com a qualidade e recursos dos seus produtos ou serviços. Se o seu produto ou serviço oferecer uma qualidade ou recursos superiores aos concorrentes, então você pode definir um preço mais alto.
• Determine o preço de venda com base nos preços dos concorrentes: depois de comparar os preços dos concorrentes, defina um preço de venda competitivo e atraente para o seu produto ou serviço.

Determinado isso, uma fórmula simples que pode ser usada para determinar o preço de venda com base nos preços dos concorrentes é a seguinte:

Preço de venda = Preço médio dos concorrentes x (1 - margem de lucro desejada)

Por exemplo, se o preço médio dos concorrentes for R$ 100 e a margem de lucro desejada for de 20%, então o preço de venda seria:

Preço de venda = R$ 100 x (1 - 0,20) = R$ 80

Nessa fórmula, o preço médio dos concorrentes é a média dos preços dos concorrentes identificados na pesquisa de mercado, e a margem de lucro desejada é a porcentagem de lucro que você deseja obter sobre o preço de venda.

Preço Dinâmico

A fórmula para o preço dinâmico é um pouco mais complexa do que as outras abordagens, pois envolve a análise contínua de fatores externos para determinar o preço ideal em um determinado momento. No entanto, a fórmula geralmente envolve o seguinte cálculo:

Preço de venda = Custo + (Margem de lucro x Custo) +/- Ajustes de preço dinâmicos

Nessa fórmula, o custo é o custo total do produto ou serviço, incluindo custos diretos, como materiais e mão de obra, e custos indiretos, como despesas gerais e de administração. A margem de lucro é a porcentagem de lucro desejada sobre o custo.

Os ajustes de preço dinâmicos são feitos para levar em conta fatores externos que afetam a demanda e a oferta do produto ou serviço, como a sazonalidade, a disponibilidade de produtos, a concorrência, as condições econômicas e outros fatores de mercado.

Por exemplo, se o custo total do produto for R$ 50, a margem de lucro desejada for de 30% e os ajustes de preço dinâmicos forem de +10%, o preço de venda seria:

Preço de venda = R$ 50 + (30% x R$ 50) + (10% x R$ 50) = R$ 70

É importante lembrar que a fórmula para o preço dinâmico é apenas uma orientação e que a análise contínua do mercado é fundamental para determinar os ajustes de preços dinâmicos. Portanto, é importante monitorar regularmente os fatores externos que afetam a demanda e a oferta do produto ou serviço e ajustar o preço de acordo.

FAQ Rápido sobre Como Definir Preço de Venda

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